Restrukturierung

Aktualität & Impact

Restrukturierung im Vertrieb

New Work, Konnektivität und Nachhaltigkeit – nur drei von vielen Trends, die die 2020er Jahre prägen. Diese und weitere Trends wirken sich sowohl auf Denk- als auch Arbeitsweisen im Vertrieb aus und wurden durch die Corona-Pandemie beschleunigt. Veränderungen in der Arbeitsweise des alltäglichen Geschäfts stellen Vertriebsleitung und Geschäftsführung vor die Herausforderung Ressourcen entlang der veränderten Marktbedingungen neu auszurichten. Ganz egal ob Sie mit der Neuausrichtung der Vertriebsmannschaft Einsparungen durch Effizienzgewinne verfolgen oder sich für eine Wachstumsoffensive vorbereiten wollen: eine nachhaltig erfolgreiche Restrukturierung des Vertriebs sollte nicht isoliert für einzelne Fachbereiche erfolgen, sondern stets Kundenanforderungen und Schnittstellen innerhalb des gesamten Unternehmens berücksichtigen.

Als Vertriebs- und Restrukturierungsspezialisten unterstützen wir beispielsweise in folgenden Themenschwerpunkten:

 

Was wir bieten

Prozess- und Kapazitätsanalyse

Welche Prozesse und Aufgaben sollten durch wen im Vertrieb wahrgenommen werden?

Klare Strukturen, Richtlinien und Aufgaben: Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, doch oft werden „Ausnahmen“ gemacht, nie begradigt und sind somit irgendwann „historisch gewachsen“. Bei genauem Hinsehen zeigen sich dann doch Fehler im Detail. Mit unserer jahrelangen Expertise im Vertrieb und zahlreichen Einblicken in diverse Vertriebsabteilungen helfen wir die Zahnräder Ihrer Maschinerie wieder an die richtige Stelle zu setzen und somit Prozesse an die entsprechenden Ressourcen zu knüpfen.

 

Schnittstellen-Analyse: Verteilung der Aufgaben im Vertrieb zwischen den Bereichen

Restrukturierung im Vertrieb

Wie stelle ich meine Verkaufsorganisation zur optimalen Marktbearbeitung auf?

Über die letzten Jahre wurden wir mehrfach durch die Magazine Focus und Brand eins für unsere Kompetenz in den Bereichen Vertrieb, After Sales & CRM sowie Restrukturierung ausgezeichnet. Dieses Wissen nutzen wir, um Vertriebs- und Servicegesellschaften zukunftsfähig aufzustellen.

Eine Restrukturierung im Vertrieb kann unterschiedliche Ziele verfolgen. Häufig sollen durch Effizienzgewinne und Einsparungen die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens gesichert werden. Zum anderen kann die Zielrichtung sein, sich für geplantes Wachstum richtig aufzustellen.

Egal ob die Restrukturierung Einsparungs- oder Wachstumsziele verfolgt – Ausgangspunkt sollten die Erwartungshaltung und Anforderungen der Kunden an den Vertrieb sein. Daraus lassen sich die vertriebsnahen Aufgaben ableiten und den Ressourcenbereichen (z.B. Innendienst, Außendienst, Marketing, Produktmanagement, technischer Service) sowie Vertriebskanälen (z.B. E-Commerce) zuordnen.
Auf dieser Basis können dann die notwendigen Fähigkeiten und Kapazitäten für Innen- und Außendienst bestimmt werden.

Vertriebsorganisation: Schnittstellen-Analyse

Einen detaillierten Einblick ins Thema „Vertriebs-Restrukturierung im B2B-Umfeld“ erhalten Sie in unserem Fachartikel. 


 

Gebietsoptimierung

Wie strukturiere ich meine Gebiete für eine optimale Ausrichtung des Außendienstes?

Maximale Effektivität und minimale Streuverluste – das zeichnet gute Vertriebsarbeit im Feld aus. Grundlage für die maximale Ausschöpfung des Gebietspotenzials ist die saubere Planung der territorialen Cluster. Diese sind nicht nur umsatzabhängig zu planen, sondern erfordern ergänzende interne als auch externe Informationen, um Ihre Kunden optimal betreuen zu können. Wir schaffen mit unserem eigens entwickelten internationalisierten Konzept Transparenz hinsichtlich Ihrer Marktpotenziale auf Postleitzahlenebene, beziehen infrastrukturelle Gegebenheiten in die Analyse ein und leiten Optimierungspotenziale unter Einbezug Ihrer Kundenstruktur ab – auch über die Grenzen der Bundesrepublik hinweg.

 

Beispiel: Gebietsoptimierung

 

Task Force Vertrieb

Mit welchen Maßnahmen kann ich kurz- und langfristig mein Ergebnis optimieren? 

Sie stellen ein Defizit Ihrer Vertriebsorganisation fest? Bevor es zu einer Krise kommt, sollten Sie die Schwachstelle eliminieren. Wir helfen bei der Optimierung Ihres Ergebnisses von der Identifikation der Schwachstelle, über die Maßnahmenplanung bis hin zur Maßnahmenumsetzung, sodass Potenziale ausgeschöpft werden und die Organisation kurz-, mittel- und langfristig wieder positiv wirtschaftet – sowohl im In- als auch im Ausland.

 

Beispielhaftes Maßnahmenpaket zur Restrukturierung des Vertriebs
Berater

Dr. Thorsten Giesa

Dr. Thorsten Giesa war, vor der Verschmelzung von Advyce und Perlitz, seit 2004 bei der Perlitz Strategy Group. Zu seinen Kunden zählen überwiegend Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau inklusive dem Umfeld an Komponenten- und Systemlieferanten, dem Automobil- und Nutzfahrzeug-Sektor sowie der verarbeitenden Industrie. Seine Schwerpunkte liegen in den Bereichen Vertrieb & Marketing sowie After

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